Перейти к основному содержанию

Какими навыками должен обладать менеджер по продажам

Команда ChatLab

Менеджер по продажам — не робот по отправке коммерческих предложений. Это человек, который ежедневно работает с эмоциями, цифрами и решениями. Он — связующее звено между бизнесом и клиентом. От его действий зависит не только выручка, но и репутация бренда, клиентская лояльность и темп роста компании.

В условиях 2025 года, когда рынок перенасыщен, а клиенты стали более осознанными и требовательными, навыки успешного менеджера по продажам выходят на первый план. Какие именно навыки нужно прокачать, чтобы быть в лидерах — разбираем в этой статье.

Что такое навыки менеджера по продажам?

Навыки менеджера по продажам — это совокупность профессиональных и личностных умений, необходимых для эффективного взаимодействия с клиентами, выполнения планов и построения долгосрочных деловых отношений.

Они делятся на две ключевые категории:

1. Профессиональные навыки (Hard Skills)

  • Работа в CRM-системах и цифровых инструментах (Google Sheets, Excel, Power BI);
  • Знание продукта и его конкурентных преимуществ;
  • Применение техник продаж (BANT, SPIN, Sandler и др.);
  • Умение анализировать показатели — конверсию, LTV, средний чек;
  • Разработка предложений под запрос клиента: навыки презентации, составления КП, расчетов.

2. Мягкие навыки (Soft Skills)

  • Активное слушание и эмпатия;
  • Стрессоустойчивость и уверенность в себе;
  • Навыки ведения переговоров и убеждения;
  • Гибкость в подходе и адаптивность к изменениям;
  • Эмоциональный интеллект и командное взаимодействие.

Баланс между hard и soft skills — ключ к профессионализму. По данным исследования Harvard Business Review, 87% наиболее эффективных продавцов имеют развитую эмпатию и высокий уровень вовлеченности в потребности клиента.

Необходимые навыки менеджера по продажам в 2025 году

Рынок развивается быстрее, чем учебники успевают обновляться. Поэтому навыки, которые были «достаточными» в 2020-м, сейчас на уровне выживания.

Чтобы не отстать от конкурентов — личных и профессиональных — нужно всерьёз заняться адаптацией к новым условиям.

Вот 7 навыков эффективного менеджера по продажам.

1. Эффективные коммуникации и переговоры

«Убедить» сегодня — не значит продавить. Современный менеджер умеет выстраивать диалог, а не монолог. Он задаёт правильные вопросы, распознаёт скрытые потребности клиента, а затем логично ведёт к решению.

Навык переговоров включает в себя и способность управлять тоном общения, и выбор формулировок, и чтение невербальных сигналов.

Уверенность — важна, но поверх неё менеджер «надевает» уважение и тонкую тактичность. Ведь самым убедительным аргументом зачастую становится не речь, а отношение.

2. Умение слышать, а не только говорить

Клиенты редко формулируют свои боли напрямую. Они говорят: «Это не приоритет», «Сейчас не время», «Уже работаем с другими», — а за этими фразами прячутся страх, неудобство или недоверие.

Умение активно слушать помогает менеджеру считывать подтекст и находить двери там, где другим видятся стены.

Один из приёмов — техника зеркала: повторить часть сказанного клиентом и уточнить, правильно ли вы поняли. Эта простая техника показывает человеку, что его действительно слушают. А значит — с вами уже чуть-чуть безопаснее говорить откровенно.

3. Глубокое знание продукта и рынка

Продавать можно только то, во что сам веришь. Знание продукта — не поверхностное, а в деталях: как работает, чем отличается от аналога, какие выгоды для конкретного сегмента. А ещё — умение сравнить с конкурентами и объяснить, почему покупателю действительно стоит выбрать именно ваше решение.

Лайфхак: составьте таблицу сравнения своего продукта с топ-3 конкурентами по 7–10 параметрам. Это ускорит подготовку к сериям переговоров и повысит вашу уверенность.

4. Стрессоустойчивость и уверенность

По статистике, менеджер по продажам получает до 80% отказов. Если воспринимать их на личный счёт — выгорание неминуемо. Поэтому успешный менеджер умеет отделять «Я» от «результатов». Его уверенность не хрупкая — она основана на опыте, знании продукта и внутреннем спокойствии.

Стрессоустойчивость — не про равнодушие, а про способность не терять концентрацию в условиях давления. Например, не спорить, когда клиент раздражён, а сохранять логичный, конструктивный тон. Это навык, который строится через регулярные разборы кейсов и ментальную гигиену.

5. Тайм-менеджмент и самодисциплина

День менеджера по продажам — это десятки задач: звонки, письма, встречи, отчёты, презентации. Умение приоритизировать, грамотно распределять время и не зарываться в рутину — один из важнейших навык в 2025 году.

Совет: делите задачи на три категории — срочные, важные и «для роста». Срочные горят, важные поддерживают результат, а задачи роста масштабируют вас как профессионала. Планируйте в календарь блоки для всех трёх — и дисциплина начнёт работать на вас.

6. Работа с возражениями

Управление возражениями — это, по сути, управляемое сомнение. Успешный менеджер умеет не втягиваться в споры, а рассеивать страхи. «Дорого» — это не протест, а запрос: «Покажи мне ценность». «Мы подумаем» — не отказ, а отсутствие достаточной информации.

Работа с возражениями — это про спокойствие, открытые вопросы и аргументацию на языке выгод клиента. Один из рабочих приёмов — техника Feel-Felt-Found («Понимаю, многие чувствуют то же, наши клиенты сталкивались с этим, но нашли решение благодаря…»). Она демонстрирует эмпатию и уверенность одновременно.

7. Владение цифровыми инструментами

CRM-системы, дашборды, автоматизация воронок, e-mail-рассылки, мессенджеры, планировщики задач — нужно не просто «знать о них», а использовать в своей ежедневной работе.

Компании, которые автоматизировали обработку лидов и анализ конверсий, увеличили выручку на 20–35%. И разницу делает как раз тот, кто умеет грамотно настроить свою цифровую среду и извлекает из неё пользу.

👉
Подключайте ChatLab для увеличения эффективности продаж через мессенджеры!

Регистрируйтесь сейчас и пользуйтесь бесплатно до 1 августа!

Что отличает по-настоящему успешного менеджера

Быть «нормальным менеджером» в 2025 году — не цель. Это путь к стагнации. Те, кто добиваются успеха, делают больше, чем прописано в должностной инструкции:

  • Инициируют глубокие диалоги с клиентами, даже если это выходит за рамки скрипта;
  • Анализируют свои действия, а не ищут оправдания;
  • Обучаются постоянно — книги, подкасты, мини-курсы, мастер-майнды;
  • Делятся знаниями с другими, усиливая команду;
  • Слушают рынок, а не только KPI менеджера;
  • Мотивированы не страхом провала, а желанием дать результат.

Эти особенности формируют отличительный «почерк» — когда клиенту хочется работать именно с вами, а не просто «с поставщиком из списка».

Как развивать необходимые навыки менеджера по продажам

Навык — это не дар. Это регулярная, целенаправленная тренировка. Вот пошаговый подход к развитию:

1. Структурное обучение

  • Пройдите курсы по сложным переговорам, воронке продаж, сценариям холодных звонков (например, Skillbox, Нетология, Coursera);
  • Обратите внимание на тренажёры с ролевыми играми — обучение через инсайты и обратную связь эффективнее теории.

2. Наставничество и обратная связь

Найдите человека, который уже имеет результат выше вашего. Попросите его разбирать ваши звонки, письма, и стратегии.

Активная критика, когда она профессиональна, — это кратчайший путь к росту.

3. Литература и методология

  • «Продавец-оборотень» (Мэтт Диксон, Брент Адамсон) — о продажах сложного цикла.
  • «SPIN-продажи» (Нил Рекхэм) — структура выявления боли.
  • «Психология влияния» (Роберт Чалдини) — классика, обязательна для продавца.

4. Самоанализ

Визуализируйте все этапы своей воронки. Где клиенты «вываливаются» чаще всего? Что вы говорите в эти моменты? Что можно усилить? Ведение «дневника сделок» поможет отслеживать паттерны поведения и зоны для роста.

Как развивать нужные навыки

НавыкКак развиватьИнструменты/ресурсы
Навыки
переговоров
Тренинги,
кейсы,
обратная связь
Coursera,
наставник,
разбор звонков
Работа
с возражениями
Моделирование диалогов,
симуляции
Gong.io,
Reforge Sales Training
Тайм-менеджментМетодология GTD,
«Матрица Эйзенхауэра»
Trello,
Notion,
Todoist
Знание продукта/рынкаАнализ конкурентов,
погружение в сегмент
Google Alerts,
SimilarWeb,
внутренние тренинги
СтрессоустойчивостьПсихогигиена,
дыхательные практики,
менторы
Meditopia,
Headspace,
коуч

Прокачивайте навыки — и продажи перестанут быть борьбой. Они станут вашей зоной роста, влияния и уверенности в будущем.

Частые ошибки при развитии навыков

  • Сосредоточенность только на «жестких» навыках, игнорирование эмоционального интеллекта.
  • Работа «по шаблону»: скрипт стал мантрой, гибкость исчезла.
  • Отказ от обучения: «Я уже всё знаю» — главный триггер стагнации.
  • Пренебрежение цифровыми практиками: ручной ввод данных, «таблица на коленке».

Совет: каждый месяц проводите аудит своих навыков: что улучшилось, что «просело», где недоработал. Это создаёт привычку к постоянному развитию.

FAQ

Какие навыки менеджера особенно важны на старте карьеры?

Начинающим важнее развить уверенность, способность слушать, базовую цифровую грамотность и умение задавать правильные вопросы. Остальное нарастает через кейсы.

Можно ли научиться управлять возражениями без живых тренингов?

Можно. Есть онлайн-симуляторы и ролевые модели в видео-формате. Главное — практиковаться: проигрывайте диалоги в паре с коллегой или записывайте себя и анализируйте.

Какие «скрытые» навыки отличают успешного менеджера?

Клиентоцентричность, внутреннее любопытство и способность быстро обучаться. Успех любят тех, кто ищет, а не ждет инструкции.

Заключение

Настоящая сила в продажах — не в шаблонных техниках, а в глубоких, живых и развивающихся навыках. Те, кто инвестируют в развитие — не зависят от продажников в LinkedIn, кризисов на рынке или изменений в алгоритмах.

Навыки менеджера по продажам — это не просто инструменты для сделки, а фундамент для успешной карьеры и роста компании. Именно поэтому важно не только «работать в продажах», но и расти внутри профессии.

Развивайтесь системно. Точка старта — честный ответ себе на вопрос: «Какие из моих навыков приносят деньги, а какие — просто создают иллюзию занятости?»