Менеджер по продажам — не робот по отправке коммерческих предложений. Это человек, который ежедневно работает с эмоциями, цифрами и решениями. Он — связующее звено между бизнесом и клиентом. От его действий зависит не только выручка, но и репутация бренда, клиентская лояльность и темп роста компании.
В условиях 2025 года, когда рынок перенасыщен, а клиенты стали более осознанными и требовательными, навыки успешного менеджера по продажам выходят на первый план. Какие именно навыки нужно прокачать, чтобы быть в лидерах — разбираем в этой статье.
Что такое навыки менеджера по продажам?
Навыки менеджера по продажам — это совокупность профессиональных и личностных умений, необходимых для эффективного взаимодействия с клиентами, выполнения планов и построения долгосрочных деловых отношений.
Они делятся на две ключевые категории:
1. Профессиональные навыки (Hard Skills)
- Работа в CRM-системах и цифровых инструментах (Google Sheets, Excel, Power BI);
- Знание продукта и его конкурентных преимуществ;
- Применение техник продаж (BANT, SPIN, Sandler и др.);
- Умение анализировать показатели — конверсию, LTV, средний чек;
- Разработка предложений под запрос клиента: навыки презентации, составления КП, расчетов.
2. Мягкие навыки (Soft Skills)
- Активное слушание и эмпатия;
- Стрессоустойчивость и уверенность в себе;
- Навыки ведения переговоров и убеждения;
- Гибкость в подходе и адаптивность к изменениям;
- Эмоциональный интеллект и командное взаимодействие.
Баланс между hard и soft skills — ключ к профессионализму. По данным исследования Harvard Business Review, 87% наиболее эффективных продавцов имеют развитую эмпатию и высокий уровень вовлеченности в потребности клиента.
Необходимые навыки менеджера по продажам в 2025 году
Рынок развивается быстрее, чем учебники успевают обновляться. Поэтому навыки, которые были «достаточными» в 2020-м, сейчас на уровне выживания.
Чтобы не отстать от конкурентов — личных и профессиональных — нужно всерьёз заняться адаптацией к новым условиям.
Вот 7 навыков эффективного менеджера по продажам.
1. Эффективные коммуникации и переговоры
«Убедить» сегодня — не значит продавить. Современный менеджер умеет выстраивать диалог, а не монолог. Он задаёт правильные вопросы, распознаёт скрытые потребности клиента, а затем логично ведёт к решению.
Навык переговоров включает в себя и способность управлять тоном общения, и выбор формулировок, и чтение невербальных сигналов.
Уверенность — важна, но поверх неё менеджер «надевает» уважение и тонкую тактичность. Ведь самым убедительным аргументом зачастую становится не речь, а отношение.
2. Умение слышать, а не только говорить
Клиенты редко формулируют свои боли напрямую. Они говорят: «Это не приоритет», «Сейчас не время», «Уже работаем с другими», — а за этими фразами прячутся страх, неудобство или недоверие.
Умение активно слушать помогает менеджеру считывать подтекст и находить двери там, где другим видятся стены.
Один из приёмов — техника зеркала: повторить часть сказанного клиентом и уточнить, правильно ли вы поняли. Эта простая техника показывает человеку, что его действительно слушают. А значит — с вами уже чуть-чуть безопаснее говорить откровенно.
3. Глубокое знание продукта и рынка
Продавать можно только то, во что сам веришь. Знание продукта — не поверхностное, а в деталях: как работает, чем отличается от аналога, какие выгоды для конкретного сегмента. А ещё — умение сравнить с конкурентами и объяснить, почему покупателю действительно стоит выбрать именно ваше решение.
Лайфхак: составьте таблицу сравнения своего продукта с топ-3 конкурентами по 7–10 параметрам. Это ускорит подготовку к сериям переговоров и повысит вашу уверенность.
4. Стрессоустойчивость и уверенность
По статистике, менеджер по продажам получает до 80% отказов. Если воспринимать их на личный счёт — выгорание неминуемо. Поэтому успешный менеджер умеет отделять «Я» от «результатов». Его уверенность не хрупкая — она основана на опыте, знании продукта и внутреннем спокойствии.
Стрессоустойчивость — не про равнодушие, а про способность не терять концентрацию в условиях давления. Например, не спорить, когда клиент раздражён, а сохранять логичный, конструктивный тон. Это навык, который строится через регулярные разборы кейсов и ментальную гигиену.
5. Тайм-менеджмент и самодисциплина
День менеджера по продажам — это десятки задач: звонки, письма, встречи, отчёты, презентации. Умение приоритизировать, грамотно распределять время и не зарываться в рутину — один из важнейших навык в 2025 году.
Совет: делите задачи на три категории — срочные, важные и «для роста». Срочные горят, важные поддерживают результат, а задачи роста масштабируют вас как профессионала. Планируйте в календарь блоки для всех трёх — и дисциплина начнёт работать на вас.
6. Работа с возражениями
Управление возражениями — это, по сути, управляемое сомнение. Успешный менеджер умеет не втягиваться в споры, а рассеивать страхи. «Дорого» — это не протест, а запрос: «Покажи мне ценность». «Мы подумаем» — не отказ, а отсутствие достаточной информации.
Работа с возражениями — это про спокойствие, открытые вопросы и аргументацию на языке выгод клиента. Один из рабочих приёмов — техника Feel-Felt-Found («Понимаю, многие чувствуют то же, наши клиенты сталкивались с этим, но нашли решение благодаря…»). Она демонстрирует эмпатию и уверенность одновременно.
7. Владение цифровыми инструментами
CRM-системы, дашборды, автоматизация воронок, e-mail-рассылки, мессенджеры, планировщики задач — нужно не просто «знать о них», а использовать в своей ежедневной работе.
Компании, которые автоматизировали обработку лидов и анализ конверсий, увеличили выручку на 20–35%. И разницу делает как раз тот, кто умеет грамотно настроить свою цифровую среду и извлекает из неё пользу.
Регистрируйтесь сейчас и пользуйтесь бесплатно до 1 августа!
Что отличает по-настоящему успешного менеджера
Быть «нормальным менеджером» в 2025 году — не цель. Это путь к стагнации. Те, кто добиваются успеха, делают больше, чем прописано в должностной инструкции:
- Инициируют глубокие диалоги с клиентами, даже если это выходит за рамки скрипта;
- Анализируют свои действия, а не ищут оправдания;
- Обучаются постоянно — книги, подкасты, мини-курсы, мастер-майнды;
- Делятся знаниями с другими, усиливая команду;
- Слушают рынок, а не только KPI менеджера;
- Мотивированы не страхом провала, а желанием дать результат.
Эти особенности формируют отличительный «почерк» — когда клиенту хочется работать именно с вами, а не просто «с поставщиком из списка».
Как развивать необходимые навыки менеджера по продажам
Навык — это не дар. Это регулярная, целенаправленная тренировка. Вот пошаговый подход к развитию:
1. Структурное обучение
- Пройдите курсы по сложным переговорам, воронке продаж, сценариям холодных звонков (например, Skillbox, Нетология, Coursera);
- Обратите внимание на тренажёры с ролевыми играми — обучение через инсайты и обратную связь эффективнее теории.
2. Наставничество и обратная связь
Найдите человека, который уже имеет результат выше вашего. Попросите его разбирать ваши звонки, письма, и стратегии.
Активная критика, когда она профессиональна, — это кратчайший путь к росту.
3. Литература и методология
- «Продавец-оборотень» (Мэтт Диксон, Брент Адамсон) — о продажах сложного цикла.
- «SPIN-продажи» (Нил Рекхэм) — структура выявления боли.
- «Психология влияния» (Роберт Чалдини) — классика, обязательна для продавца.
4. Самоанализ
Визуализируйте все этапы своей воронки. Где клиенты «вываливаются» чаще всего? Что вы говорите в эти моменты? Что можно усилить? Ведение «дневника сделок» поможет отслеживать паттерны поведения и зоны для роста.
Как развивать нужные навыки
| Навык | Как развивать | Инструменты/ресурсы |
|---|---|---|
| Навыки переговоров | Тренинги, кейсы, обратная связь | Coursera, наставник, разбор звонков |
| Работа с возражениями | Моделирование диалогов, симуляции | Gong.io, Reforge Sales Training |
| Тайм-менеджмент | Методология GTD, «Матрица Эйзенхауэра» | Trello, Notion, Todoist |
| Знание продукта/рынка | Анализ конкурентов, погружение в сегмент | Google Alerts, SimilarWeb, внутренние тренинги |
| Стрессоустойчивость | Психогигиена, дыхательные практики, менторы | Meditopia, Headspace, коуч |
Прокачивайте навыки — и продажи перестанут быть борьбой. Они станут вашей зоной роста, влияния и уверенности в будущем.
Частые ошибки при развитии навыков
- Сосредоточенность только на «жестких» навыках, игнорирование эмоционального интеллекта.
- Работа «по шаблону»: скрипт стал мантрой, гибкость исчезла.
- Отказ от обучения: «Я уже всё знаю» — главный триггер стагнации.
- Пренебрежение цифровыми практиками: ручной ввод данных, «таблица на коленке».
Совет: каждый месяц проводите аудит своих навыков: что улучшилось, что «просело», где недоработал. Это создаёт привычку к постоянному развитию.
FAQ
Какие навыки менеджера особенно важны на старте карьеры?
Начинающим важнее развить уверенность, способность слушать, базовую цифровую грамотность и умение задавать правильные вопросы. Остальное нарастает через кейсы.
Можно ли научиться управлять возражениями без живых тренингов?
Можно. Есть онлайн-симуляторы и ролевые модели в видео-формате. Главное — практиковаться: проигрывайте диалоги в паре с коллегой или записывайте себя и анализируйте.
Какие «скрытые» навыки отличают успешного менеджера?
Клиентоцентричность, внутреннее любопытство и способность быстро обучаться. Успех любят тех, кто ищет, а не ждет инструкции.
Заключение
Настоящая сила в продажах — не в шаблонных техниках, а в глубоких, живых и развивающихся навыках. Те, кто инвестируют в развитие — не зависят от продажников в LinkedIn, кризисов на рынке или изменений в алгоритмах.
Навыки менеджера по продажам — это не просто инструменты для сделки, а фундамент для успешной карьеры и роста компании. Именно поэтому важно не только «работать в продажах», но и расти внутри профессии.
Развивайтесь системно. Точка старта — честный ответ себе на вопрос: «Какие из моих навыков приносят деньги, а какие — просто создают иллюзию занятости?»
